独家专访李佳琦:这几样东西,我永远不带货!|红像

  新浪科技 杨雪梅

  “从直播的角度,李佳琦是我的老师。”

  博鳌亚洲论坛2021年年会期间,在“以十年,敬时光”为主题的博鳌新浪财经青花郎之夜上,格力董事长董明珠这样评价当红主播李佳琦。

  现场,董明珠与李佳琦以直播为主题,展开了一场独家对话。在对话之后,李佳琦接受了新浪科技的专访。

  “我是一个很少给自己压力的人,对数字没有那么敏感,只有小目标没有大目标”,他这样评价自己;“以后的直播肯定是线上跟线下一起结合”,他这样解读行业;“有几类东西是永远不会出现在我的直播间的”,他这样设立标准。而对于未来,李佳琦设想,准备好了后会做一个属于中国的、享誉全球的化妆品集团。

  走出直播间,李佳琦分享了他对于直播的理解、一年来的改变,以及未来更长远的目标。

  从“口无遮拦”到“无聊”,他变了

  2020年年初,受疫情影响,李佳琦的直播间在五六年来第一次停播了20天,因为所有的工厂都关门、物流停滞。

  直到2月3号开工复播,不少用户欢呼雀跃:人间烟火气又回来了。李佳琦觉得,自己的直播间也是有人情味的,除了带货之外,还可以带给大家不一样的精神力量。为此,他还把“爱与陪伴”四个字一直放在直播间的屏幕背后。

  令所有人没有想到的是,在复工一个多月后,直播带货突然迎来了爆发。消费的需求在疫情期间开始通过直播释放,一时间,明星、企业家、地方政府等纷纷入场直播带货,行业热度空前高涨,不管是销售额还是关注度,都一度达到顶峰。

  在这场潮流中,李佳琦此前三年的经验和准备终于等来了属于它的机会和主场。“我的流量不是一夜之间来的,其实在被你们看到之前,我们已经在淘宝默默无闻做了三年的直播。”他告诉新浪科技,当有一天大家真的看到李佳琦在做的事情时,自己是有承接住这个流量的。

  但关注度越高,容错率也越小。在这样一场流量爆发中,李佳琦也悄然发生着改变。

  首先是身份的改变。直播+带货的力量被国家注意到并认可,人社部宣布了拟增设“互联网营销师”这一工种,为李佳琦这样的主播职业打了官方认证。

  这之后,他在带货主播、网红、KOL等标签之外,又增加了互联网营销师这样一个更为专业的定义。在采访中,李佳琦表现出对这个称谓极高的接受度,“现在出门,可以直接说我是互联网营销师李佳琦了。”

  同时,他和团队也要对这个职业负责,包括卖出去的每一份产品和说出去的每一句话——也因此变得“无聊”和不敢说了。

  早期就关注他直播的消费者,除了奔着买东西来,还有很多人是当一档直播节目在看。而早期的李佳琦也更有趣、好玩,甚至有些口无遮拦,比如和小助理的欢乐互动、会直接评价产品的好坏、开各种玩笑。那段时间,李佳琦直播翻车、因对明星口无遮拦道歉等话题也多次登上微博热搜。

  被频繁关注后,李佳琦开始收敛自己的风格。除了更加注意言行表达,还花了三个月的时间来改变直播和直播间的风格。那段时间,他思考最多的是,怎样才能把人间烟火气留下,但是直播又能达到正规和标准。

  “什么话该说,什么话不该说。包括我们公司还定期请一些药监局的领导或是专业机构的老师们,定期来给所有同事上课。”

  李佳琦告诉新浪科技,上课的内容就是《广告法》又新增了哪几条、什么东西在直播间不能销售、卖某个产品的时候一定要拿出哪些对应文件来证明其真实有效等。

  体验了舆论压力和风波的主播李佳琦,对于规则更加敏感和谨慎。“当大家关注度越来越高的时候,一定会有参差不齐的主播出现,那我们需要做的就是,当行业还没有制定标准之前,先去制定。联合政府有关部门帮我们一起制定一个标准跟规则,让这个行业健康发展,不要出大问题。”

  所以,很多人看到的了一个逐渐变无聊的李佳琦:现在直播什么都不敢说了、李佳琦直播间越来越没有以前那种感觉了......

  “但是他们可能不了解为什么我会这样改变”李佳琦对新浪科技说。

  这几样东西李佳琦直播间永远不会卖

  改变还发生在选品把控上。

  2019年,他的团队创建了自己的QC质检部门,每天大量的产品,先由专业选品团队筛选一批,再经过QC团队质量把关一批。

  李佳琦透露,今年在做防晒推荐的时候,他们从200款防晒产品里选择了20款,为了确保质量问题,经过QC质检后,还花了19万送到第三方检测机构,经过一个多月时间,完成了每一项指标和添加物的检测。

  在这样的选品流程下,反馈到商家层面的审核进度就非常慢。选一款产品选品要一个月、两个月时间也是正常的事。

  统计显示,李佳琦直播间每天的选品综合通过率不到5%,通常会有15-20个商品进入李佳琦直播间。

  而经历过选品周期最长的一款产品,则是李佳琦两年半之前就看中的一款底妆,“这是一款非常厉害的底妆,我真的很认可它。”但中间由于各种原因,比如方案的battle、产品的改革等,这款产品今年才有望上架带货。

  除此之外,李佳琦还列了一条“黑名单”,上面的品类,是一定不会在他的直播间销售的。

  排在第一位的就是生鲜水果,在生鲜这类非标品上,李佳琦以前上过当,也走过弯路——可能寄给主播的都是比较甜、大个、好吃的,但是寄给消费者的就是没有熟、口味不太好的。未来即使尝试,也通过售卖生鲜券卡类商品的方式,以此减少生鲜品类从直播间带出去后可能存在的一系列问题。

  第二是保健品不碰。此外,带有任何消杀类的产品,比如蚊香等,以及美瞳,都是李佳琦直播间踩过坑,且以后不会卖的东西。尽管这些东西的利润很高。

  “佛系”战斗者李佳琦:我不怕失败

  从直播风格上,董明珠评价李佳琦:“他就是一个战斗者,而我是尝试者。”

  在来参加博鳌论坛之前,李佳琦基本上都保持了每天一播的频次。在镜头呈现之外,他每天都需要参加各大品牌会议、各品类的选品会、试吃环节等。

  一张“李佳琦的一天”行程图显示,他一般13:00起床;15:00去公司为直播挑选商品,每天有超过10个商务排队等他;19:00回家;20:15开始直播,直到23点左右结束。

  在这样高压的氛围下,“直播斗士”李佳琦却表示,自己不喜欢“焦虑”,很讨厌“焦虑”,而且也没有焦虑。因为每天有很多事情等着自己去做,没有时间焦虑,他觉得焦虑是一件很浪费时间的事情。

  至于失败,他的态度是坦然接受,“所有新的尝试都可能存在失败,特别是当主播,没有前辈告诉你主播应该怎么做的时候,就应该勇敢尝试。”

  他认为,失败不是对一个企业、一个产品、一个人批评到极限,而是让一个行业可以重新找到它应该走的那条路——可能在做不擅长的领域时会失败,但在失败中找到经验,下次绝对会卖得很好。

  “所以,我不害怕失败。”

  不过,这样一个在直播的刺激战场里拼杀的头部主播,却直言对数字不敏感——在疫情期间,各家直播战报齐飞的时候,李佳琦直播间从来没有发过战报。

  一是觉得数字不重要。

  二来,李佳琦认为自己其实是个没有什么很大目标的人。甚至在前几年,也不会说要粉丝破亿、要卖多少钱、每年目标是多少。

  “其实我的目标很小,就是每天完成好我的工作,然后第二天的工作要继续跟上。”他觉得,人给自己太大的目标,实现不了都是说空话,都是自己的幻想。对于长期规划,公司有专门的同事在做,他负责的就是直播等本职工作。

  李佳琦的野心:未来要做中国的“雅诗兰黛”集团

  虽然坚持无特殊情况每晚直播,但其的价值已不再局限于直播间——李佳琦越来越成为一个超级大IP。

  同时,李佳琦直播间也像是一个IP孵化器:“小助理”付鹏成功单飞,成为独当一面的IP;而深受粉丝喜欢的宠物狗Never,不仅与国际化创意工作室LINE FRIENDS合作,拥有了 NEVER‘S FAMILY奈娃家族的独立IP,相关视频的播放量和合作款眼影销量也取得了一定成绩。

  他们原本是作为添彩的角色出现在直播间,如今,在李佳琦直播间里完成了个人粉丝的初始积累后,成长为新的IP。

  李佳琦说,其实自己并没有很刻意地在做这件事情。小助理是以前的工作伙伴,一起开始做直播,然后他现在发展得也非常得好。第二,最开始Never出境初衷也并不是要让它成为一个IP。

  如今的李佳琦直播间,似乎更倾向于IP化运营。不过,在摸着石头过河的过程中,还需要找到系统性的规律和平衡。

  对于未来,李佳琦有一个很大的野心。他认为,可能中国现在还没有一个像雅诗兰黛集团、欧莱雅集团这么大知名度的集团,以后如果有机会,同时直播可以借助6G等新技术来支撑的时候,自己会分出更多的精力和时间去尝试做这个可以线上线下结合的“李佳琦集团”。

  董明珠也认为,李佳琦未来的成长空间,可能不仅是单一的产品直播,而是会发展成一个平台,不是佳琦店,也不是佳琦直播,是像佳琦商场一样的存在。

  在接受新浪科技专访时,李佳琦提到,直播最后都是在为消费者打造一种他们理想中的美好生活。

  虽然商品表面上可能是一个小小的东西,但其实每个商品背后蕴含的意义非常大,它可能是一个很美好的故事、一个奋斗的印记、一种回报等,一个商品承接了很多的内容,到最后,它就是消费者自己想要过的生活的一种缩影。

  他透露,自己以后要做线上线下结合的平台,“在线下店,消费者一推开门,哇,这里都是我想要的,李佳琦竟然帮我选到了我都想要的东西。”

  李佳琦认为,在以后的人越来越忙,没有时间去做选择的情况下,自己要做的,可能就是帮助消费者做选择,他们只需要去体验,喜欢购买就好了。

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posted on 2021-05-03  admin  阅读量:

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